RA（リクルーティングアドバイザー）が求人企業を開拓するための営業プロセスとは

人材紹介事業においてRA（リクルーティングアドバイザー）の役割は、求人企業を開拓し、継続的に質の高い求人を獲得することです。しかし、「どうやって最初の求人を獲得するか」「既存顧客からどうリピートを生むか」に悩むRAは多くいます。

RAの仕事の全体像

RAの主な業務は以下の流れで構成されます。

ターゲット企業のリストアップ：どの企業にアプローチするかを決める
初回アプローチ：電話・メール・訪問でコンタクトを取る
ニーズヒアリング：採用課題・求める人材像を深掘りする
求人の受付：条件・要件を明確化して求人情報を受け取る
候補者のマッチング：CAと連携して適切な候補者を提案する
成約フォロー：内定〜入社まで丁寧にフォローする
関係維持：リピート求人・追加求人の獲得につなげる

最初の求人を獲得するための3つのアプローチ

アプローチ1：既存の法人ネットワークを活用する

最も成果が出やすいのは、すでに関係性のある企業へのアプローチです。

自社の取引先・仕入先・既存顧客
経営者・役員の知人・友人の会社
前職での取引先

「採用にお困りのことはありませんか？」という一言から始められます。すでに信頼関係があるため、初回での求人獲得率が高くなります。

アプローチ2：求人を出している企業にアプローチする

Indeed・求人ボックス・求人媒体で求人を出している企業は、「今まさに採用課題を抱えている」ということです。

アプローチメールの例： 「○○社の○○様へ。貴社の○○職の採用について、弊社のご支援が何かお役に立てるかと思いご連絡いたしました。弊社は○○業界の人材紹介を専門としており、過去に類似企業の採用を複数支援した実績がございます。30分だけお時間をいただけますでしょうか。」

アプローチ3：業界特化でポジショニングを確立する

「○○業界専門の人材紹介」というポジションを確立することで、口コミ・紹介が生まれやすくなります。

最初から広い業界をカバーしようとするより、まず1〜2業種に特化し、「あの会社に頼めば○○業界の採用は解決する」という評判を作ることが重要です。

ヒアリングで引き出すべき5つの情報

求人企業から質の高い求人を受け取るためには、表面的な条件だけでなく、以下の5つを深掘りすることが重要です。

1. 採用背景

「なぜ今採用するのか」を理解することで、採用の緊急度と候補者提案のタイミングが見えます。

欠員補充（いつまでに埋める必要があるか）
事業拡大（どんな成長フェーズか）
機能強化（何が足りないのか）

2. 求める人物像（スキル・マインドセット）

必須スキル・歓迎スキル・NG条件を明確にします。また、「この会社で活躍している人の特徴は？」という質問で、スペック以外のフィット感を探ります。

3. 過去の採用経緯と失敗

「これまでどんな方を採用して、うまくいきましたか？うまくいかなかった例は？」と聞くことで、ミスマッチを防ぐ情報が得られます。

4. 選考スピード

「書類選考から内定まで、通常どのくらいかかりますか？」を確認します。スピードが遅い企業には優秀な候補者を提案しても辞退されるリスクがあります。

5. 決裁者・意思決定プロセス

採用担当者だけでなく、最終決裁者が誰かを把握しておくことが重要です。特に中小企業では、社長の意向が採用の決め手になることが多くあります。

リピート求人を獲得するための関係維持

初回の採用支援が成功しても、次の求人につながらなければLTVは低いままです。リピート獲得のポイントは以下の3点です。

1. 入社後フォロー

入社後1ヶ月・3ヶ月・6ヶ月のタイミングで、採用企業と入社した候補者の両方に連絡します。「定着しているか」「活躍しているか」を確認することで信頼関係が深まります。

2. 業界情報・採用トレンドの提供

「最近○○業界の採用難易度が上がっていて、こういうアプローチが効果的です」という情報提供を定期的に行うことで、採用のことを考えるときに「あの人に相談しよう」と思い出してもらえます。

3. 次の採用ニーズを先回りして提案する

「今回○○職を採用しましたが、次に○○職の採用ニーズが出てくることが多いです。事前にリストを作っておきましょうか？」というように、次のアクションを先に提案することでリピートにつなげます。

まとめ

RAの求人開拓は、既存ネットワーク活用・求人出稿中企業へのアプローチ・業界特化の3アプローチが有効です。質の高いヒアリングで求人要件を深く理解し、入社後のフォローまで丁寧に行うことでリピート求人につながります。

RA営業プロセスの構築・標準化についてご相談したい方は、まずは無料相談からお気軽にどうぞ。